Il decreto Bersani (dlgs 79/99), ha dato inizio ad  una lenta fase di liberalizzazione che si è conclusa, solo con la liberalizzazione totale al mercato residenziale lo scorso 1 luglio 2007. Come è cambiato lo scenario per le aziende che operano in questo settore e soprattutto l’informatica come ha supportato   questa evoluzione. Ne abbiamo discusso con Massimiliano Turazzini e Massimo Mostallino –  Owners di TRILANCE società specializzata in Servizi IT per il mercato dell’energia.

Potete descrivere i cambiamenti avvenuti negli ultimi anni nel mondo dell'energia con la Liberalizzazione del mercato ?

Il monopolio è stato interrotto  nel marzo 1999 quando, con il decreto Bersani (dlgs 79/99), è iniziata una lenta fase di liberalizzazione che si è conclusa, solo con la liberalizzazione totale al mercato residenziale lo scorso 1 luglio 2007.Otto lunghi anni durante i quali l’Autorità per l’energia elettrica ed il gas, creata  nel 1995 con l’obiettivo di regolamentare e controllare i settori dell’energia elettrica e del gas, ha provveduto a segmentare le fasi di liberalizzazione della filiera del mercato elettrico.Una delle principali attività oggetto del decreto Bersani è stata la separazione societaria di Enel e delle società municipalizzate in modo da distinguere le principali fasi della filiera del mercato elettrico che sono:

Ø       PRODUZIONE  Ø       TRASMISSIONEØ       DISTRIBUZIONEØ       VENDITA

Quali sono gli attori e quali sono le problematiche emerse?

Attualmente abbiamo:

·         Società di Produzione che si occupano, appunto, di generare energia elettrica. Gli attori sono ora molteplici: si va da piccoli produttori idroelettrici a grandi centrali di proprietà di multinazionali estere. Dallo scorso anno inoltre qualunque cittadino può considerarsi produttore con le nuove possibilità offerte dalla produzione fotovoltaica;

·         Società di Trasmissione: la trasmissione dell’energia (cioè il trasporto sui ‘grandi elettrodotti’) è ad oggi gestito da un’unica società (TERNA) scorporata da ENEL proprio con il decreto Bersani. Il compito di TERNA è importantissimo in quanto è responsabile della gestione della Rete di Trasmissione Nazionale. Semplificando, dato che l’energia elettrica non può essere immagazzinata, Terna si occupa di ricevere l’energia immessa in rete dai produttori e portarla, tramite la rete di trasmissione sulle reti di distribuzione dove deve essere consumata in tempo reale garantendo costante ed istantaneo equilibrio tra domanda ed offerta;

·         Società di Distribuzione  che sono proprietarie delle reti elettriche di media e bassa tensione che, connesse con quella di trasmissione, portano l’energia agli utenti finali. Posseggono quindi “l’ultimo miglio” di cavo per fare un paragone con il mercato delle TLC e sono responsabili di molti parametri di qualità del servizio elettrico. Dulcis in fundo sono responsabili (In attesa della liberalizzazione anche di questo mercato) dell’attività di MISURA dell’energia elettrica ovvero di determinare i consumi di ogni singolo punto di consumo;

·         Borsa Elettrica  è la società che si occupa di gestire tutti gli scambi di energia mettendo in relazione produttori con venditori ed utenti finali. Il suo funzionamento è simile a qualsiasi altra borsa.

·         Società di Vendita ovvero imprese private che si occupano del rapporto con il cliente finale che provvedono ad acquistare l’energia dalla BORSA ELETTRICA o dai PRODUTTORI occupandosi degli oneri di TRASMISSIONE e DISTRIBUZIONE. Assieme alle società di distribuzione sono le aziende che più hanno avuto impatto dagli effetti del decreto Bersani, infatti  a partire dal 1999 ne sono nate in italia oltre 200.

·         Utenti Finali che vengono divisi in tre grandi tipologie: Utenza Residenziale, Illuminazione Pubblica, Altri Usi (tipicamente il mondo business).In particolare le numerose società di vendita stanno vivendo parecchie problematiche dovute all’alta regolamentazione del mercato elettrico;  nel corso del 2007 sono state emesse dall’Autorità oltre 350 delibere tra le quali molte che hanno regolamentato il nuovo mercato residenziale per introdurre meccanismi di tutela agli utenti finali in assenza del monopolio.Le problematiche principali di questa parte della filiera risiedono appunto in questa molteplicità di rapporti in cui si trova coinvolto il venditore che deve, per ogni kWh di energia consumato dai propri clienti essere costantemente allineato con oltre 200 distributori italiani, con Terna, con il Mercato Elettrico, con l’Ufficio Tesoreria e Finanze per le accise, etc…. Per fare un paragone con la partita doppia… qui si lavora normalmente in partita ‘quintupla’.

Come cambiano i processi?

I processi legati alle attività di vendita sono stati completamente sconvolti negli ultimi 8 anni.Molte società di distribuzione hanno fatto molta fatica per far capire  al loro personale che il loro interlocutore  non era  più un UTENTE ma un CLIENTE. E’ quindi diventato indispensabile per ciascuna società di vendita dotarsi di sistemi di CRM molto evoluti e completamente integrati con i sistemi di misura (Metering), di Fatturazione (Billing) e dotati di soluzioni di help desk molto avanzate per consentire la tracciabilità di ogni singola richiesta / attività fatta dal cliente.Rimangono ancora molto di distinti i processi di vendita e offertazione per quel che riguarda i Grandi consumatori di energia, le aziende ed il mercato residenziale. Il mondo dei grandi consumatori e delle grandi aziende è strutturato su fasi di contrattazione personalizzata tipicamente annuali mentre le piccole aziende e le utenze residenziali possono ipoteticamente cambiare fornitore 2 volte all’anno scegliendo soluzioni standard.

L'informatica è un fattore abilitante per tale business o è semplicemente un servizio di supporto?

L’IT è probabilmente il fattore più importante per poter competere in questo business una volta risolte le problematiche di approvvigionamento dell’energia elettrica a prezzi competitivi.Un Sistema Informativo ben progettato oramai è l’ago della bilancia tra chi guida il mercato e chi lo subisce rincorrendo gli altri; chi otterrà un vantaggio competitivo in tali termini, sarà colui che potrà guidare il mercato.Il tempo di ‘confezionamento’ di una nuova offerta standard su un sistema informativo può richiedere pochi minuti o diversi mesi di sviluppo software in funzione della flessibilità del software e della complessità dell’offerta, questa sola differenza fa spesso la differenza tra il successo e l’insuccesso di una società di vendita.Le soluzioni IT devono quindi fornire totale supporto agli operatori a ciascun livello della filiera. L’energia, a differenza di molti altri servizi, non si vede, non si può misurare con i nostri sensi (a patto di non toccarla ovviamente!) e quindi si può dire esista solo in quanto immenso flusso di dati (ci sono 30 milioni di contatori in Italia e a breve saranno tutti digitali) che ciascun operatore vede.Fanno sorridere i primi momenti di mercato, nel 1999 quando venivano gestiti immensi volumi di energia (decine di TWh pari a centinaia di milioni di euro) solamente con fogli di calcolo data l’assenza di sistemi specializzati. Negli ultimi anni sono nate diverse soluzioni che però sono spesso orientate alla risoluzione del ‘problema tecnico’ e quindi poco ergonomiche e molto complesse da utilizzare da parte di utenza diffusa. Ad oggi il tempo di censimento/start-up di un cliente elettrico è sceso intorno a 1-2 minuti di order entry contro il 20-30 richiesti da sistemi ‘riadattati’ per seguire anche questo mercato.

Dalla vostra esperienza nasce 4Utility quali sono le caratteristiche principali? 

4Utility nasce come suite di soluzioni dedicate alle società di vendita e a breve anche alle società di distribuzione, per garantire il massimo presidio possibile sul cliente che, come in tutti i mercati competitivi, è al centro delle attenzioni di ciascun attore. La suite è in grado di gestire in autonomia ogni attività del venditore o di interfacciarsi con sistemi esterni con estrema semplicità. E’ composta di diversi sistemi modulari ciascuno in grado occuparsi al meglio di ciascun aspetto dell’attività di vendita dell’energia elettrica e del gas: 

Ø       CRM:   contatti, trattative, contratti con i clienti finali, mailing, portale self-service clienti.

Ø       Gestione del cliente: Anagrafiche, Switch, Credit Management & Recovery, Metering, Gestione Letture.

Ø       Billing:            Calcolo, fatturazione, Sistemi di incasso, contabilizzazione, invoicing

Ø       SFA:    Gestione Rete Vendita e Mandati, Order entry WEB, Portale commerciale interfacciato a CRM

Ø       Commissioning:          Motore di calcolo provvigioni ed automazione inviti a fatturare. 

Principali punti di forza sono:

·         Una completa gestione offerte/prodotti in grado di consentire bassissimi tempi di time-to-market ai nostri clienti

·         Immediata disponibilità di ogni informazione riguardante il singolo cliente dato un’approccio totalmente customer centric

·         Totale flessibilità nei processi di billing che consente al venditore di stabilire pricing ed algoritmi di calcolo fatture in modo estremamente chiaro ed autonomo da personale tecnico IT. 

Siamo convinti che ad oggi rappresenti la soluzione più avanzata disponibile sul mercato avanzato sia dal punto di vista tecnologico che da quello dell’usabilità e dell’efficienza operativa. E’ stata concepita e realizzata da persone impegnate in prima linea in questo grande mercato e con importanti esperienze di applicazioni enterprise in ambito IT molto concentrate sui bisogni degli utenti e dei clienti finali. E’ ad oggi utilizzata da aziende leader di mercato quali EGL Italia, Energetic  Source, Flyenergia, Merloni Progetto Energia, Multiutilty per gestire centinaia di migliaia di clienti finali e parecchie decine di TWh di Energia. 

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Massimiliano Turazzini È un manager che si è formato attraversando tutta la filiera dell’informatica. La sua formazione è maturata fino a ricoprire il ruolo di Responsabile del Centro Servizi & IT di una Società di vendita di Energia Elettrica. In quel ruolo ha collaborato dalle prime ore di liberalizzazione del mercato elettrico nel 1999. Lì è nato il seme che lo ha portato a fondare Trilance nel 2005.  

Massimo Mostallino E’ cresciuto professionalmente come Project Manager nelle grandi realtà editoriali italiane. Stregato dalla complessità di gestione delle società di vendita, è approdato in questo settore nel 2003, e ha da subito cercato di conciliare tecnologia e processi. Non smette mai di studiare né il mercato né l’informatica.

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